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天天分分彩注册_李骅霖-顾问式销售(内训版).ppt


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天天分分彩注册_李骅霖-顾问式销售(内训版).ppt
文档介绍:
《顾问式销售》
1
我们对销售的误区
淹没在产品训练中。
天天分分彩注册“能说会道”不等于销售。
2
神圣的销售
所有行业都需要销售技巧。
最高级的管理技巧是把工作“推销”给团队成员。
3
如何卖电脑(现场练习)
你现在用哪个牌子的笔记本?
你过去用哪个牌子的?
你不满意笔记本哪个部分?列出来:
如果买新笔记本,你考虑哪些条件?
将这些条件重要顺序排序。
对每一个条件尽量用数量表达。(如价格、功能、速度、配置参数)
天天分分彩注册标出特点。
你第一次发现笔记本不满意的是在什么时候?(大概日期)
你什么时候第一次考虑买新笔记本?
什么时候买了台新笔记本?
你看过其它笔记本吗?
从那里了解笔记本的相关信息的?(朋友、广告、网络······)
如果有机会重新做决定,你会做相同的决定吗?
4
顾客做决策的8大循环
顾客决定购买前的4个决定:
我到底要不要解决问题?
我要采取什么行动解决问题?
我将找哪位信得过的人跟我一起做决定?
我今天买吗?
5
顾客
6
1、满足阶段
在这个阶段,顾客不认为自己有问题。
坏消息:处在满足阶段的顾客卖给他产品的
可能性很小
好消息:处在满足阶段的顾客非常少,顾客
常常处于“无知的幸福阶段”
完全满足的占2%-5%。
顾客可能是骗子。
这个阶段又称为蜜月期,太短了,顾客马上就要面临问题。
7
2、认知阶段
牢骚期:“的确不怎么好,但还不到非常糟糕的地步!”
96%的“无知”顾客,其中79%处于认知阶段
顾客没有需求,只有问题
问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求
天天分分彩注册人不解决小问题,人只解决大问题。
①小问题不断累积成大问题,某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草。
②灾难性的突发事件
发生这两种情况之一,就进入决定阶段
顾客是基于问题,而不是基于需求才作出决定
你销售的不是产品,是问题的解决方案
顾客买的是问题的解决方案
8
3、决定阶段
销售人员通常只面向遇到大问题的顾客(少量),
而不是面向潜在问题的顾客(大量)
顾客通常处在第二和第三阶段之间,
所以需要把顾客的小问题说成大问题
问题愈大、需求就愈高,顾客愿意支付的价格
就愈高
做决定慢,改变决定快,这是每个人的天性!(顾客容易反悔)
9
3、决定阶段
天天分分彩注册小问题累计成大问题,压垮骆驼的最后一根稻草出现了。
不断出现的新突发事件带来的恐惧起了作用。
天天分分彩注册基本上拖延后做决定时,已经太晚了。
顾客闪电般的改变,让我们无法判断,但顾客不通过这个阶段,是不可能更进一步的。
决定一:我到底要不要解决问题?
第一个Yes:要不要买?
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